Портфельный анализ меню ресторана

Гость может заменить большой ужин кофе и десертом. Это еще не повод удешевлять меню или вводить новые позиции: сначала нужно понять, что происходит с продажами.

Портфельный анализ связывает спрос, маржу и поведение гостей. Он показывает, какие блюда приносят результат, какие поддерживают другие продажи и что стоит проверить перед изменением ассортимента.

Портфельный анализ рассматривает меню как систему. Каждое блюдо оценивают по продажам, выручке, марже и роли в заказе. Так видно, какие позиции защищать, развивать или проверять перед выводом.

Для первого расчета выгрузите данные по каждой позиции за один сопоставимый период.

Сравнивайте блюда внутри категорий и в одинаковых условиях. Зал и доставку лучше разделить, если цены или спрос различаются. Новинки, сезонные позиции и длительные стоп-листы требуют отдельной оговорки.

Для глубокого анализа добавьте состав чеков, время покупки, модификаторы и данные программы лояльности. Если этих данных пока нет, начните с базовой матрицы и расширяйте анализ по мере появления вопросов.

ABC-анализ показывает, какие блюда дают основную долю результата: A — около 70%, B — 20%, C — 10%. Это ориентир, а не жесткий норматив.

Сделайте три среза: по выручке — денежный оборот; по количеству продаж — спрос; по валовой марже — вклад до постоянных расходов.

Модель Касавана-Смита сопоставляет популярность блюда внутри категории и маржу с порции. Получаются четыре сегмента.

Для «звезд» берегут качество и наличие. У «лошадок» проверяют экономику порции, для «загадок» — заметность в меню. «Собак» дорабатывают или выводят после проверки их роли.

Эта модель не показывает общий вклад блюда за период. Его помогает оценить модель Павесика.

После расчетов определите роль блюда для гостя и бизнеса. Она не всегда совпадает с местом в рейтинге продаж.

Роль подтверждают составом чеков, наблюдением или тестом. Нельзя называть блюдо имиджевым только для оправдания слабых продаж.

Общий рейтинг скрывает сценарий покупки. Десерт может редко попадать в топ, но часто продаваться вместе с кофе после 16:00. В доставке и зале та же позиция может вести себя по-разному. Это повод проверить отдельный вечерний сценарий, а не оценивать десерт по одному месту в рейтинге.

Смотрите на сочетания блюд, время и канал заказа, модификаторы, промо и различия между новыми и постоянными гостями. Данные показывают повторяющийся сценарий; мотив гостя нужно проверить отдельно.

После анализа сформулируйте гипотезу. Например: по будням после 17:00 гости будут чаще покупать десерт с напитком, если их можно быстро забрать с собой. Здесь понятны аудитория, время, продукт и ожидаемое действие.

Проверьте мотив через короткий опрос, наблюдение и ограниченный тест. Положительный ответ в опросе еще не означает покупку: фактический спрос станет понятен только после запуска предложения.

Продажи новой позиции сами по себе не доказывают успех. Гости могли просто заменить ею прежнее блюдо. Проверьте, появились ли дополнительные чеки, изменилась ли маржа, возвращаются ли гости и справляется ли кухня.

Сравнивайте тест с сопоставимым периодом или контрольными точками. Сезонный пик и параллельная реклама искажают результат: без поправки на эти факторы легко приписать новому блюду эффект, которого оно не создало.

Анализ превращается в решение, когда команда проверяет сигнал на собственных данных, сопоставляет спрос и экономику блюда, а затем формулирует гипотезу о поведении гостей. После этого выбирают небольшое изменение и проверяют его в ограниченном тесте.

Начать можно с цены, порции, рецептуры, описания, места в меню или рекомендации официанта. Полная замена блюда нужна далеко не всегда.

Если чеки связаны с программой лояльности, разделите рейтинг продаж по группам гостей. Блюдо, которое не видно в общем топе, может играть разную роль при первом, регулярном и повторном визите после паузы.

Сравнивайте одинаковые периоды и категории. Смотрите не только на число заказов, но и на долю гостей каждой группы, купивших блюдо: размеры групп различаются.